El embudo de marketing y ventas consiste en una serie de pasos que se llevan a cabo para lograr que una persona pase de ser un total desconocido a un cliente fiel. Existen muchos modelos diferentes, con diferentes fases, pero el más común está compuesto por:
- TOFU
- MOFU
- BOFU
Fases que se correlacionan con el Buyer´s Journey o Recorrido del Comprador, por lo que genera transformaciones en él.
TOFU – TOP OF THE FUNEL.
Es la parte alta del embudo en la que se busca dar a conocer la marca al consumidor, se busca atraerle y obtener su permiso para desarrollar una relación.
La transformación aquí es: Visitante > Lead
En el camino del comprador: Awarenes (Descubrimiento)
MOFU – MIDDLE OF THE FUNEL.
Es la parte media del embudo en la que se busca nutrir la relación con la persona. Aquí le ayudamos a encontrar estrategias y/o soluciones a sus problemas o necesidades.
La transformación aquí es: Lead > Prospecto
En el camino del comprador: Consideration (Consideración)
BOFU – BOTTOM OF THE FUNEL.
Es la parte baja del embudo en la que se busca convencer a la persona de que la marca tiene la solución adecuada para resolver su problema o necesidad
La transformación aquí es: Prospecto > Cliente
En el camino del comprador: Decision (Decisión)
¿Cómo se compara con el Flywheel?
El embudo de marketing y ventas es un modelo lineal que se enfoca en el proceso de ventas desde la perspectiva de la empresa, con un enfoque en la adquisición de nuevos clientes y la conversión de leads en ventas. Se centra en mover a los clientes potenciales a través de estas etapas hasta que se conviertan en clientes.
Por otro lado, el flywheel que usamos en Inbound Marketing es un modelo circular que se enfoca en el crecimiento empresarial a largo plazo. En lugar de centrarse solo en la adquisición de nuevos clientes, el flywheel se centra en todo el ciclo de vida del cliente, desde la adquisición hasta la retención y la lealtad. En este modelo, cada interacción con el cliente es importante, y el objetivo es crear un “momentum” positivo a medida que los clientes continúan interactuando con su empresa.
El flywheel se divide en tres etapas: atraer, interactuar y deleitar. La primera etapa se centra en atraer a nuevos clientes, la segunda en mantenerlos involucrados y satisfechos, y la tercera en superar sus expectativas y fomentar la lealtad.
En resumen, el embudo de marketing y ventas se centra en el proceso de ventas y la conversión de leads en ventas, mientras que el flywheel se enfoca en el crecimiento empresarial a largo plazo y la satisfacción y lealtad del cliente. Ambos modelos son útiles para entender el proceso de ventas y el crecimiento empresarial, y la elección entre uno y otro dependerá de los objetivos y prioridades de cada empresa.
