¿Qué es Inbound Marketing? Todo Lo que Debes Saber y un Poco Más

Si llegaste hasta aquí, es porque quieres saber qué es Inbound Marketing, y déjame decirte que estás en el lugar correcto, porque te hablaré de ello claro y tendido, además de sus principios, beneficios, y en qué consiste su metodología.

En el año 2014 conocí uno de mis más grandes amores. Una filosofía que ha sumado muchísimo valor a mi vida profesional, y me refiero a Inbound Marketing, un término de marketing acuñado por Hubspot. 

A Hubspot ya lo conocía desde mucho antes, ya que sus ebooks y blogs eran parte de mi constante lectura, pero en ese entonces no tenía muy claro de qué se trataba Inbound.

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Y voy a comenzar con una introducción compartida por Hubspot en una de sus certificaciones:

En el mundo de hoy se cree que para tener éxito hay que ser inhumano y despiadado, y que si quieres tener éxito, debes crecer incluso a expensas de tus clientes. Es un sentimiento está en todas partes. 

Ahora bien, el problema con este tipo de pensamiento, especialmente en un mundo impulsado por el boca a boca, es que lleva a las empresas a tomar decisiones a corto plazo que sacrifican sus relaciones a largo plazo. Olvidando quién es que tiene todo el poder: EL CONSUMIDOR.

Algo que siempre recalco una y otra vez es la constante transformación de dicho consumidor, y ahora más que nunca está más capacitado y tiene más información sobre tu producto, industria y tu competencia. El consumidor toma sus decisiones, y los factores que toma en cuenta para ello.

3 de las principales razones que han impulsado el cambio en el consumidor son:

1. La proliferación de la información
2. La afluencia de los medios
3. El poder que la tecnología le ha dado

Recuerda que el consumidor de hoy en día no solo basa sus decisiones de compra en las publicaciones que ve en las redes sociales, sino que realiza sus investigaciones. Esto significa que debes trabajar en la mejor forma de conectar con ese consumidor autónomo, libre, que no toma decisiones de compra a la ligera. 

¿Qué ocurre cuando fallas en satisfacer al consumidor?

• El 94% de los consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes.
• El 74% considera la posibilidad de cambiar de marca si el proceso de compra es demasiado complejo.
• El 51% de los clientes no volvería a hacer negocios con una empresa tras una experiencia negativa. 
• El 93% de los consumidores afirma que volvería a una empresa que ofrece un servicio excepcional
• El 77% de los consumidores compartió experiencias positivas con sus amigos o en redes sociales o sitios de reseñas en el último año.  

¿Cómo puedes conectar con el consumidor de hoy?

Suele suceder que cuando se habla de Marketing Digital, muchos entienden que solo se está hablando de LA VIEJA CONFIABLE…

Es decir, Instagram (Facebook, Tik Tok) y Whatsapp.

Ahora bien… Si bien es cierto que tener presencia en las redes sociales es un buen comienzo cuando eres una micro o pequeña empresa, con recursos limitados, y estás en 0 en Internet, no es menos cierto que para conectar con ese consumidor tan empoderado, necesitas abarcar más que eso. 

Quiero que esta frase la guardes en tu mente: 

Existe todo un mundo de canales digitales, plataformas y estrategias que te pueden permitir conectar con el consumidor de hoy.

El mapa del entorno digital es amplio, y las redes sociales solo son solo un pequeño espacio de todo ese mapa.

¿Cómo puedes ganarte al CONSUMIDOR?

ENFÓCATE, DOBLA TUS MANGAS Y EMPIEZA A GUAYAR LA YUCA

Primero que nada tienes que cambiar el chip. Transformar tu forma de pensar, ir más allá del pensamiento de que al cliente hay que perseguirlo y de que la importancia de tu negocio está por encima que el cliente.

Ahí es donde Inbound Marketing te ayuda a la perfección.

¿Qué es Inbound Marketing?

Según Hubspot, Inbound es una filosofía empresarial basada en ayudar a las personas. Significa hacer negocios de una manera humana y crear relaciones significativas con extraños, prospectos o clientes. 

Se trata de conocer gente en sus propios términos e interactuar con ellos, utilizando los sitios, plataformas y redes que más valoran.

Es una mejor manera de hacer marketing, una mejor forma de vender y una mejor manera de ayudar a tus clientes. Porque cuando entiendes que el bien para tu cliente significa el bien para el negocio, podrás crecer mejor a largo plazo.

Inbound se trata de compartir tu conocimiento con el mundo. Esto, a su vez, te ayudará a crear conciencia y confianza con tu público objetivo. 

En resumen, es literalmente monetizar el conocimiento, enfocándote en capacitar a las personas en lugar de obligarles a interactuar contigo interrumpiendo su diario vivir. 

En otras palabras, Inbound Marketing es…

Es una metodología de marketing que unifica diferentes estrategias y tácticas, que se implementan a través de un proceso organizado, con el objetivo de que una persona que no conoce a tu marca, productos o servicios (lo que en Inbound se conoce como extraño o desconocido) se convierta en tu cliente fiel o promotor.

¿Cómo se logra esto?

Primero veamos los fundamentos de la metodología, para que comprendas de mejor manera cómo es que funciona toda esta maravilla.

Fundamentos Esenciales de la Metodología Inbound

1. El Buyer Persona
2. El Buyer’s Journey o Recorrido del Comprador
3. El Contenido
4. Las herramientas o plataforma para la implementación

Empecemos con el centro de nuestro universo.

¿Qué es el Buyer Persona?

El BUYER PERSONA es una representación semi-ficticia, confiable y realista de tu cliente ideal, basada en la investigación de los usuarios, análisis de data y una pizca de especulación bien fundamentada.

Este perfil facilita la personalización del contenido de acuerdo a las necesidades, los comportamientos y las inquietudes específicas de tus diferentes segmentos de mercado.

Los buyer personas te ofrecen múltiples ventajas, entre ellas se encuentra el ayudarte a entender cómo piensan tus compradores potenciales y a crear contenido adecuado para ellos. 

Además, conectan y unifican todos los aspectos de la estrategia inbound (marketing, ventas y servicios).

Pero su mayor ventaja es que logran que todos en tu empresa compartan la misma idea sobre tus clientes ideales. 

¿Qué es el Buyer ‘s Journey o Recorrido del Comprador?

Toda acción que realiza tu empresa de cara al Buyer Persona, debería adaptarse a su contexto, es decir, a la etapa en la que se encuentra en su proceso de decisión de compra, o como en Inbound la llamamos, el Recorrido del Comprador.

El Buyer ‘s Journey o Recorrido del Comprador es el viaje que realizan las personas desde que empiezan a manifestar síntomas de un problema, necesidad, deseo u oportunidad (pain point), hasta que el proceso de solución de dicho problema le lleva a realizar una compra. En otras palabras, es el proceso de investigación y experiencias que vive un consumidor antes de tomar una decisión de compra.

¿Cuáles son las etapas del Buyer ‘s Journey o Recorrido del Comprador?

El recorrido del comprador se adapta al consumidor por las etapas que representan sus experiencias. Estas etapas son 3: 

• Reconocimiento: La persona está experimentando y expresando síntomas de un problema u oportunidad, por lo que está haciendo la investigación necesaria para comprender con mayor claridad su estructura y así poder darle un nombre.
• Consideración: La persona ya tiene claramente definido su problema u oportunidad y le ha dado un nombre, y para resolverlo, en esta etapa se compromete con la investigación y comprensión de todos los enfoques y/o formas de solución.
• Decisión: La persona ya decidió la estrategia, método o enfoque para solucionar su problema, ha compilado una larga lista de proveedores y productos disponibles en su estrategia de solución. En esta etapa está realizando investigaciones para reducir gradualmente la larga lista, acortarla y finalmente tomar una decisión de compra.

Debes saber que cada cliente con el que haces negocios tiene un camino único para la conversión. El viaje del comprador es su ruta hacia esa conversión, ya que investigan tus productos o servicios, los comparan con alternativas de tu competencia y se educan antes de tomar una decisión final de compra.

Las perspectivas tienen diferentes requisitos de contenido en las diferentes etapas de su viaje con el cliente, por lo que, reitero, es importante adaptar su contenido a cada etapa.

La Importancia del Contenido en Inbound Marketing

El principal objetivo de Inbound Marketing es ayudarte a crecer a través del aporte constante de valor al cliente. Aportar valor no es opción, es la forma en la que mantenemos toda la maquinaria Inbound funcionando, después de todo:

Pero no se trata solo de compartir contenido al azar, sino de entregar el contenido correcto, a la persona correcta, en el momento correcto.

Inbound Marketing es la unión perfecta entre contexto y contenido, ya que te lleva a distribuir contenido de valor de diferentes extensiones y formatos, a través de diferentes canales; pero lo hace tomando muy en cuenta su público objetivo y en qué lugar del Recorrido del Comprador se encuentra.

A mi me gusta usar el término: CONTENIDO DE ALTO IMPACTO, es decir, contenido:

• Llama la atención: sobresale en medio de todo el ruido de Internet
• Genera conversiones: provoca la acción del consumidor, de modo que genera engagement, leads, clientes
• Útil: ayuda al consumidor a responder sus preguntas, resolver sus problemas, satisfacer sus deseos y suplir sus necesidades
• Compartible: es tan útil que el consumidor no solo lo consume, sino que lo comparte
• Oportuno: el consumidor lo encuentra en el momento en que lo está necesitando o buscando

El contenido de alto impacto te genera un sin número de beneficios, entre los que se encuentra:

• Conocimiento de marca
• Ventaja competitiva
• Más tráfico a tu website
• Más conversiones

¿Qué herramientas o plataformas necesito para implementar Inbound Marketing?

La respuesta a esta pregunta depende en gran medida de diversos factores:

• ¿Qué objetivo tienes?
• ¿Quién implementará tu estrategia Inbound?
• ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?
• ¿Implementarás la metodología completa o solo elementos de la misma?
• ¿Qué presupuesto has destinado para ello?
• ¿Cuentas con la asesoría necesaria para hacer una implementación de alto nivel?

Lo primordial para la implementación de Inbound Marketing, es el contar con un buen CRM que integre todas las acciones que realizas tanto para marketing, ventas y servicio al cliente. 

¿Qué es un CRM?

Por su siglas en inglés, CRM es el acrónimo de Customer Relationship Management, es decir, Gestión de la Relación con el Cliente. 

Como Inbound enfoca todo en torno al cliente, pues el CRM elemental, ya que es el lugar donde almacenas todos tus contactos, y todas las interacciones que se llevan a cabo entre ustedes, ya sea cuando visita tu página web, cuando abre tu correo o cuando intercambian mensajes.

Anteriormente se creía que el CRM era un sistema solo para ventas, sin embargo, este sistema es útil en cada departamento de la empresa que tiene contacto con el cliente.

¿Qué CRM es el ideal para Inbound Marketing?

Esa respuesta está atada a muchos factores, y específicamente depende de tus necesidades. Sin embargo, ¿qué mejor CRM que el creado por quienes idearon la Metodología Inbound?

Hubspot CRM es la más completa plataforma ALL-IN-ONE para marketing, ventas y servicio al cliente. Todo lo que necesitas para implementar tu estrategia Inbound lo tienes en Hubspot.

Ahora vamos a profundizar un poco más en Inbound Marketing, y por qué desde el inicio estoy usando palabras como “FILOSOFÍA” para hacer referencia al término.

Inbound Marketing desde 3 puntos de vista:

1. El “¿POR QUÉ?”: INBOUND es una filosofía
2. El “¿CÓMO?”: INBOUND es una metodología
3. El “Libro de Juego”: INBOUND es un conjunto de tácticas y herramientas

¿Por qué INBOUND es una Filosofía?

El consumidor de hoy no quiere ser interrumpido, mucho menos si no ha dado permiso. Ahora bien, cuando el contenido de tu empresa se alínea a sus necesidades, puedes ganar su permiso NO para empezar a bombardear con publicidad, sino para desarrollar una relación. En pocas palabras, Inbound es un MARKETING basado en PERMISOS.

Esta filosofía se basa en:

• La construcción de la confianza del consumidor hacia tu negocio, para obtener su amor, para no ser ignorado.
• La creación y difusión de contenidos enfocados al público objetivo, sus preguntas, problemas, deseos y necesidades.
• El hecho de que el consumidor atraviesa diferentes etapas durante su proceso de compra o su interacción con tu negocio, por lo que cada etapa requiere diferentes acciones de marketing.

Ser una empresa inbound significa fomentar relaciones significativas y mantener diálogos, no monólogos, con tu audiencia. 

Si adoptas de lleno el método inbound, transformarás tu empresa. 

¿Por qué INBOUND es una Metodología?

Anteriormente se usaba la metáfora del embudo para representar el proceso Inbound, sin embargo, con los constantes cambios en el comportamiento del consumidor, se ha entendido que la mejor manera de representarlo es a través de un ciclo. 

Piensa en el ciclo como la rueda que moverá la maquinaria de tu empresa. Mientras más fuerza se le infunde, más gira, más se elimina la fricción y más crece tu empresa. Los clientes representan el combustible que hace que esa rueda gire, ya sea porque te siguen comprando, o porque te recomiendan a otros clientes.

Este modelo se llama Flywheel o Ciclo basado en el cliente.

¿Qué es el Flywheel o Ciclo Basado en el Cliente?

Decimos que la metodología inbound es una rueda, porque representa el ciclo que impulsará el crecimiento de tu empresa. El objetivo es atraer a los clientes que tienen los problemas, deseos y necesidades que puedes ayudar a solucionar. Entonces, si interactúas con ellos bajo sus propios términos, y si los deleitas en todas las etapas del recorrido del comprador o Buyer´s Journey, podrás impulsar el crecimiento.

De este modo, no estarás sol@ impulsando el desarrollo de tu empresa, sino que contarás con la ayuda de todos esos clientes leales que has ganado. 

¿Cuáles son las fases del Flywheel de la Metodología Inbound?

Esta rueda o ciclo está compuesta por tres fases o acciones principales, y en el centro de todo se encuentra  el consumidor. Esas tres acciones u objetivos son:

• Atraer
• Interactuar
• Deleitar

Aquí es donde se pone más interesante. A su vez, estas acciones, (Atraer, Interactuar y Deleitar) requieren de ciertas estrategias y tácticas, para poder lograr su propósito.

¿Por qué INBOUND es un conjunto de Tácticas y Herramientas?

Etapa tras etapa INBOUND agrupa y emplea gran parte de las tácticas de marketing digital que ya conoces y has implementado en algún momento. La diferencia es que esas acciones no se implementan al azar, sino que se van ejecutando de un modo organizado, y de modo preciso. Recuerda que la idea es agregar velocidad al ciclo para que gire más fuerte y sin fricción.

¿Cuáles son las estrategias, tácticas y herramientas INBOUND?

En la etapa de ATRACCIÓN

Aquí el objetivo que debe tener tu empresa es atraer al consumidor, ¿cómo? pues con contenido útil y relevante, aportándole valor desde el primer punto de contacto. Además de ofrecerle una oportunidad para aprender, también debería ser una demostración de que tu información y conocimiento son confiables.  

La idea es que cuando el consumidor llegue a tu website, debes ayudarle con tu contenido. Esto es con acciones como:

• Publicidad pagada
• SEO
• Videos
• Blog
• Podcasts
• Las redes sociales
• Y una correcta y alineada estrategia de contenidos

En la etapa de INTERACCIÓN

En Interactuar es donde empiezas y desarrollas una relación con el consumidor hasta que está listo para tomar una decisión y se convierte en tu cliente.

Esta etapa inicia cuando un usuario deja de ser un desconocido y completa la acción deseada, como leer un artículo, programar una reunión, o chatear con un bot. Es el momento de iniciar una relación y convertirte en un asesor de confianza.

Aquí es donde implementamos acciones como:

• Embudos de ventas
• Email Marketing
• Gestión de Leads
• Bots de conversaciones
• Automatización de marketing

En la etapa de DELEITAR

Trabajas en fortalecer la relación con el cliente para lograr su fidelidad.

Esta etapa se basa en brindar una experiencia excepcional cada vez que un lead o cliente interactúe con tu empresa. Se trata de que tus clientes queden tan satisfechos que quieran contarle a sus amigos y colegas sobre la excelencia de tus servicios y tu gran compromiso con su crecimiento. 

Aquí es donde implementamos acciones como:

• Contenido inteligente
• Email marketing
• Conversaciones
• Automatización de Marketing
• Informes de Atribución
• Servicio al cliente Excepcional
• Entre otros

¿Cuáles son los beneficios de Inbound Marketing?

Si bien el adoptar la filosofía Inbound te ayuda a crear relaciones a largo plazo con las personas, lo cual también impactará positivamente el crecimiento de tu negocio, la implementación de sus diferentes estrategias y tácticas; también te generará beneficios específicos de cada una de ellas. Algunos de esos beneficios son:

Incrementa el conocimiento, visibilidad y consolidación de tu marca.

El actual mundo digital en que vivimos nos permite globalizarnos, permitiendo así que incluso negocios y/o emprendimientos pequeños, sean mundialmente conocidos. Inbound Marketing te ayuda a estar visible, a que te encuentren. 

Además, cuando colocas al consumidor en primer lugar, y te dedicas a crear contenido realmente valioso, compartiéndolo a través de las diversas plataformas digitales, empezarás a lograr un posicionamiento que irá dándote a conocer.

Si no estás ahí fuera, no te encontrarán. Es así de simple. 

Además, si logras deleitar a las personas con tu contenido, tu forma de vender o tu servicio, empezarán a hablar de ti, a recomendarte y a compartir tus contenidos. ¿Recuerdas el Ciclo enfocado en el cliente? Pues de eso es que se trata.

De este modo aumentará tu visibilidad y se consolidará tu reputación como un recurso creíble.

Te ayuda a conocer mejor a tu público objetivo

La data que acumulas, además de la constante interacción y el seguimiento a través de herramientas como el CRM, te permite, poco a poco, ir entendiendo mejor las cualidades, características, deseos y comportamiento del consumidor.

Integra el trabajo de marketing, ventas y servicio al cliente

En el mundo convencional estos tres departamentos se viven agarrando de las greñas en un constante tira y jala. Sin embargo, Inbound Marketing crea mecanismos en los trabajan en equipo, y juntos persiguen un mismo objetivo: satisfacer al cliente y sumar fuerza al Flywheel.

Incremento de las ventas

Una presencia digital con objetivos claros, acciones enfocadas en el consumidor y contenido relevante y oportuno, es una maquinaria bien engrasada de ventas.

Te ayuda a retener clientes

Según Harvard Business Review, cuesta entre 5 a 25 veces más adquirir un nuevo cliente, que retener uno existente. Y un cliente bien satisfecho, al que le das resultados, difícilmente se va de tu lado. 

Una vez más recuerda el Ciclo enfocado en el Cliente.

Te permite medir cada paso que das

Paso a paso puedes mejorar los resultados, lo cual te permite optimizar, aprender y corregir.

¿Cuál es la mejor manera de implementar Inbound Marketing?

No te voy a mentir, INBOUND requiere esfuerzo, por lo que es elemental establecer objetivos claros y medibles, tener claro tu propósito de marca, conocer al consumidor a profundidad y entender cuál es el proceso que agota para tomar sus decisiones, así podrás enfocar cada paso que des y no andar al estilo Bruce Lee tirando patadas voladoras.

Finalmente, no se trata solo de saber qué es Inbound Marketing, sino de sumergirse en el proceso, hacer un esfuerzo y comprometerse para lograr los mejores resultados, y desde luego, beneficios.