Desde el año 2014 que me enamoré por completo del Inbound Marketing, estoy hablando sin parar de esta filosofía y metodología tan fabulosa.
Recordemos que Inbound Marketing es, según HubSpot, una filosofía empresarial basada en ayudar a las personas.
Ahora bien, como ya mencioné, Inbound es también una metodología que unifica diferentes estrategias y tácticas, que se implementan a través de un proceso organizado, con el objetivo de que una persona que no conoce a tu marca, producto o servicio (lo que en Inbound se conoce como extraño o desconocido) se convierta en tu cliente fiel o promotor.
Durante estos años he estado enseñando mucho sobre el tema a empresarios y emprendedores de distintas industrias. Les he enseñado su valor y cómo su efectividad puede convertirse en la punta de lanza de toda empresa.
Por otro lado, otro concepto que he enseñado es el Buyer's Journey o, en español, Recorrido del Comprador.
¿Qué es el Buyer's Journey o Recorrido del Comprador?
El Buyer's Journey o Recorrido del Comprador es el recorrido que realizan las personas desde que empiezan a manifestar síntomas de un problema, necesidad o deseo (pain point), hasta que el proceso de solución de dicho problema le lleva a realizar una compra. En otras palabras, es el proceso de investigación y experiencias que vive un consumidor antes de tomar una decisión de compra.
Es un viaje que en algún momento todos hemos transitado al momento de tomar una decisión de compra, en mi caso lo viví en varias ocasiones, pero la que recuerdo con más claridad, es el proceso que viví para elegir una base de maquillaje, ya que al tener una piel grasosa, no podía elegir cualquiera. Ese viaje me llevó a elegir una marca que es la que uso desde hace varios años.
Desde la perspectiva del Inbound Marketing, el Recorrido del Comprador es una herramienta que te permite conectar emocionalmente con tu audiencia. Mientras te dedicas a crear contenido para cada etapa de la metodología inbound, tu comprador se enfoca en identificar su problema, entender las opciones disponibles para resolverlo y comparar las mejores soluciones antes de realizar su compra.
El proceso del Recorrido del Comprador se divide en 3 etapas: Reconocimiento, Consideración y Decisión, pero para comprender e ilustrar mejor el concepto, usemos el ejemplo de una empresa ficticia llamada Decentralized, una consultora tecnológica que ofrece servicios de automatización de procesos y digitalización empresarial.
Etapa de Reconocimiento
En esta etapa, el comprador comienza a identificar que tiene problemas relacionados con la eficiencia de sus procesos y la falta de digitalización en su empresa. Pueden notar síntomas como:
- Ineficiencias en los procesos internos.
- Pérdida de tiempo en tareas repetitivas y manuales.
- Dificultad para acceder y utilizar datos relevantes.
Aquí el objetivo es ayudar al comprador a identificar estos síntomas y comprender que su problema radica en la falta de automatización y digitalización en su negocio.
Se puede proporcionar informes breves, listas de verificación o publicaciones de blog. Esto permitirá a la marca establecerse como una fuente confiable de información y seguir proporcionando contenido que los ayude en la siguiente etapa.
Etapa de Consideración
En esta etapa, el comprador está dedicado a investigar soluciones para resolver sus problemas de eficiencia y digitalización. Aún no está listo para comprar, pero busca información sobre cómo mejorar sus procesos.
Podría considerar opciones como:
- Herramientas de automatización de procesos.
- Sistemas de gestión empresarial (ERP) centrados en la digitalización.
- Soluciones personalizadas de software para sus necesidades específicas.
Aquí se pueden proporcionar casos de éxito con implementaciones exitosas de sistemas de automatización, comparativas entre distintas herramientas y plataformas, demostraciones de software y webinars sobre estrategias de digitalización. Esto ayudaría al comprador a comprender mejor las opciones disponibles y tomar decisiones informadas.
Etapa de Decisión
Aquí, el comprador está evaluando diferentes proveedores y soluciones para tomar una decisión de compra. Puede estar considerando:
- Servicios de consultoría personalizada.
- Plataformas de automatización específicas.
- Soluciones de digitalización adaptadas a sus procesos.
Aquí el objetivo sería presentar casos de estudio detallados sobre cómo Decentralized ha ayudado a otras empresas a mejorar su eficiencia y digitalización. Además, se podría ofrecer asesoramiento personalizado, demostraciones específicas de cómo la empresa puede resolver sus problemas y análisis comparativos detallados entre sus servicios y los de la competencia.
Como habrás podido notar, el recorrido del comprador de Decentralized se centra en proporcionar información educativa sobre la importancia de la automatización y la digitalización en las empresas, ofreciendo soluciones y casos de éxito para mostrar cómo pueden abordar los desafíos específicos de sus posibles clientes.
Al empatizar con tu comprador y ofrecer la información que necesitan, aumentas las posibilidades de obtener clientes adecuados para tus productos/servicios. Esto se traduce en una mayor retención y promoción de tu negocio.
¿Qué ocurre luego de mapear el Recorrido del Comprador?
Después de mapear el recorrido del comprador, el siguiente paso es alinear estratégicamente tus acciones de marketing y ventas con cada una de las etapas identificadas. Aquí hay algunas acciones clave que podrías considerar:
Estrategias de Marketing y Ventas
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Automatización de Marketing: Utiliza sistemas de automatización de marketing para entregar el contenido correcto a las personas adecuadas en cada etapa del recorrido del comprador.
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Segmentación de Audiencia: Segmenta tu base de datos de clientes potenciales según la etapa del recorrido del comprador en la que se encuentren para enviarles mensajes relevantes y personalizados.
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Alineamiento Ventas-Marketing: Asegúrate de que tu equipo de ventas esté alineado con la estrategia de marketing, proporcionándoles los recursos y la capacitación necesaria para abordar eficazmente a los posibles clientes en cada etapa.
Métricas y Análisis
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Seguimiento de Métricas: Define indicadores clave de rendimiento (KPIs) para medir el éxito en cada etapa del recorrido del comprador. Estos KPIs podrían incluir tasas de conversión, tiempo de permanencia en el sitio web, tasa de apertura de correos electrónicos, entre otros.
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Análisis Continuo: Analiza regularmente los datos recopilados para entender cómo los clientes potenciales interactúan con tu contenido y cómo avanzan a través del recorrido. Ajusta tu estrategia en función de estos hallazgos para mejorar continuamente tu enfoque.
En Conclusión
Al mapear el recorrido del comprador, sumergirse en cada etapa del viaje del cliente se convierte en la clave para establecer una conexión profunda y significativa con tu audiencia. Ya sea que estés guiando a alguien en la búsqueda de la base de maquillaje perfecta o asesorando a empresas sobre la automatización de procesos, comprender su viaje es esencial.
El proceso no termina en la identificación de estas etapas; es solo el comienzo de un viaje más amplio. La alineación entre las estrategias de marketing y ventas, el análisis constante de métricas y la adaptación continua de tu enfoque son componentes esenciales para garantizar que tus esfuerzos sean efectivos y relevantes.
A medida que te sumerjas en las etapas del recorrido del comprador y adaptes tus estrategias, estarás abriendo un camino para conectarte con tus clientes potenciales en un nivel más profundo. Esto no solo aumentará la probabilidad de convertirlos en clientes, sino que también fomentará relaciones duraderas y fructíferas en tu negocio.
El viaje del comprador es dinámico, y tu capacidad para comprenderlo y satisfacer las necesidades en cada etapa marca la diferencia entre simplemente ser visto y ser genuinamente valorado por tus clientes potenciales. ¡Que cada paso en este viaje sea un acercamiento estratégico para llegar a ese destino final de éxito y satisfacción para ambas partes!