¿Qué es Inbound Marketing y cómo ayuda tu negocio a vender?

Aprende qué es Inbound Marketing, cómo te ayuda a aprovechar el entorno digital para vender y por qué es la estrategia ideal para que puedas conectar con el consumidor de hoy.

En algunas de mis charlas y/o capacitaciones suelo hacer la pregunta siguiente: ¿Realmente es posible vender en las redes sociales?, a lo que, como es normal, muchos responden de manera positiva y otros de manera negativa. Ahora bien, el común denominador entre esos dos tipos de respuestas es la manifestación de cierta inseguridad para responder.

Entonces, la respuesta que siempre les doy es la siguiente: ¡CLARO QUE SÍ ES POSIBLE! A diario vemos un montón de micro, pequeños y medianos empresarios que usan exitosamente las redes sociales como sus principales plataformas de venta para sus negocios. Ahora bien, hoy en día es necesario que vayan más allá de la vieja confiable.

La vieja confiable: Instagram y WhatsApp. ¿Qué es Inbound Marketing y cómo ayuda tu negocio a vender?

¡No me vayas a mal interpretar! La vieja confiable (las 2 plataformas sociales más relevantes para tu negocio y tu público objetivo) es una excelente forma de empezar a dar pasos si tu presupuesto es limitado y tu presencia es nula en Internet. Pero la palabra clave aquí es “EMPEZAR”.

Con esto aclaro que creo fielmente en la importancia de los medios sociales, y sé que son vitales en el desarrollo y mantenimiento de un negocio en el entorno digital, sin embargo, no representan la única plataforma que requiere dicho negocio para ser parte del proceso de decisión de compra de su público objetivo.

INSISTO, el consumidor ha cambiado

El consumidor antes y ahora. ¿Qué es Inbound Marketing y cómo ayuda tu negocio a vender?

3 de las principales razones que han impulsado el cambio en el consumidor son:

  1. La proliferación de la información
  2. La afluencia de los medios
  3. El poder que la tecnología le ha dado

Recuerda qué en un post anterior te hablé del Momento Cero de la Verdad (ZMOT) donde te comenté que el consumidor de hoy en día no solo basa sus decisiones de compra en las publicaciones que ve en las redes sociales, sino que realiza sus investigaciones. Esto significa que los negocios deben trabajar en la mejor forma de conectar con ese consumidor autónomo, libre, que no toma decisiones de compra a la ligera. Partiendo de ahí, hoy vengo a presentarte Inbound Marketing como una estrategia que te ayudará con esa misión.

¿Qué es Inbound Marketing?

Inbound Marketing es, primero que nada, cambiar el chip a la hora de hacer marketing y ventas en el entorno digital. Siempre me encanta usar la referencia de las llamadas que recibimos para vendernos tarjetas de crédito o préstamos “pre-aprobados”, ya que esos representantes nos llaman en los momentos menos oportunos, para vendernos algo que NO estamos preparados para comprar, no necesitamos o simplemente no deseamos.

Inbound Marketing es todo lo contrario a eso, ya que el enfoque esta en conquistar al consumidor atrayéndole con un imán, en vez de gritarle que compre o contrate sus productos o servicios.

¿Qué es Inbound Marketing y cómo ayuda tu negocio a vender?

Inbound se enfoca en las personas, respetando su espacio, poder y autonomía a la hora de tomar una decisión de compra. Esto es a través de la creación de contenido educativo, atractivo, de calidad, que les ayuda a resolver sus problemas, sus dudas o a complacer sus necesidades y deseos. Ese contenido atrae a las personas al sitio web de tu negocio, donde pueden aprender más sobre lo que tienes que ofrecerles… A su propio ritmo y bajo sus propios términos.

Contenido + Contexto = Inbound Marketing

Inbound Marketing es la unión perfecta entre contexto y contenido, ya que te lleva a distribuir contenido de valor de diferentes extensiones y formatos, a través de diferentes canales; pero lo hace tomando muy en cuenta su público objetivo y en qué lugar de su proceso de decisión de compras se encuentra.

Podemos entender Inbound Marketing desde 3 puntos de vista:

  • Inbound es una filosofía. Esto es el “¿POR QUÉ?”
  • Inbound es una metodología. Esto es el “¿CÓMO?”
  • Inbound es un conjunto de tácticas y herramientas. Esto es el “¿QUÉ?”

¿Qué es Inbound Marketing y cómo ayuda tu negocio a vender?

Inbound Marketing es una filosofía (El “¿POR QUÉ?”)

Inbound Marketing es una filosofía que se basa en la premisa de que el consumidor de hoy no quiere ser interrumpido, mucho menos si no ha dado permiso. Ahora bien, cuando el contenido de tu negocio está alineado a sus necesidades, puedes ganar su permiso NO para empezar a bombardearle con publicidad, sino para desarrollar una relación. En pocas palabras, Inbound es MARKETING basado en PERMISOS.

Esta filosofía se basa en:

  • La construcción de la confianza del consumidor hacia tu negocio, para obtener su amor, para no ser ignorado.
  • La creación y difusión de contenidos enfocados al público objetivo, sus preguntas, problemas, deseos y necesidades.
  • El hecho de que el consumidor atraviesa diferentes etapas durante su proceso de compra o su interacción con tu negocio, por lo que cada etapa requiere diferentes acciones de marketing.

Inbound Marketing es una metodología (El “¿CÓMO?”)

La filosofía Inbound está soportada sobre una metodología que facilita el camino del consumidor a través del ciclo de compra, atrayéndolo a tu sitio web, donde experimentará una serie de transformaciones; pasando de ser extraño / desconocido a una persona con un rostro y un nombre, es decir, un contacto. A partir de ahí desarrollarás una relación con ese contacto para lograr que se convierta en tu cliente. Pero eso no se queda ahí, ya que una vez siendo su cliente, trabajas para fortalecer esa relación, logrando su fidelidad y la disposición de promover tu negocio de manera voluntaria.

Con esta metodología tu negocio solo se acerca al consumidor con el fin de cerrar ventas cuando ya están listo para tomar una decisión.

A continuación, te comparto el gráfico que resume el funcionamiento de la metodología.

La metodología Inbound está compuesta por 4 acciones básicas:

  1. Atraer: activas un imán que atrae tráfico a tu sitio web. Pero ojo, porque no se trata de atraer cualquier tipo de tráfico, sino el tráfico de las personas con más probabilidades de convertirse en clientes. Es decir, tus Buyer Personas. Entonces, ahí es donde ocurre la primera transformación del consumidor, ya que pasa de extraño a visitante.
  2. Convertir: una vez el consumidor se convierte en visitante de tu web, el próximo paso es lograr que se convierta en lead (contacto) al suministrarte sus datos de contacto.
  3. Cerrar: ya que tienes los contactos, el próximo paso es lograr que se conviertan en tus clientes. Esto es a través de una serie de acciones que implican email marketing, automatización, integración con el CRM, entre otros.
  4. Deleitar: el trabajo no termina cuando la persona se convierte en cliente. A partir de ahí debes comprometerte con ese cliente manteniendo la relación y entregándole mensajes personalizados, para lograr su fidelidad y que se convierta en promotor o evangelizador de tu negocio.

Inbound marketing es un conjunto de tácticas y herramientas – (El “¿qué?”)

Etapa tras etapa Inbound Marketing agrupa y emplea gran parte de las tácticas de marketing digital que ya conocemos y hemos implementado en algún momento. La diferencia es que esas acciones no se limplementan al azar, sino que se van ejecutando de un modo organizado y en el momento justo, es decir, de acuerdo a la acción / etapa de la metodología que le corresponde, según el objetivo a alcanzar.

Cuando el objetivo es ATRAER a los extraños para convertirlos en visitantes, es decir, generar tráfico a la web, las acciones son:

  • Blogging
  • Social Media Management
  • Optimización SEO / Keywords
  • Las diferentes páginas de la web de la marca

Cuando el objetivo es CONVERTIR a los visitantes en leads, las acciones son:

  • La implementación de Llamados a la acción (CTAs)
  • La creación de contenido y/o recursos especializados entregados en Landing Pages
  • El uso de formularios para la captación de información

Cuando el objetivo es CERRAR, es decir, que los leads se conviertan en clientes, las acciones son:

  • Email Marketing
  • Automatización de marketing
  • Cualificación de los contactos a través del Lead Scoring
  • Seguimiento de la relación con ellos a través de la integración CRM

Cuando el objetivo es DELEITAR, para lograr la fidelidad de los clientes, las acciones son:

  • Un excelente servicio al cliente a través de los medios sociales
  • CTAs inteligentes
  • Envío personalizado de contenido especializado para fortalecer la relación con los clientes
  • Encuestas para conocer sus opiniones

Ahora que sabes qué es Inbound Marketing y cómo funciona, veamos otros aspectos importantes de este enfoque de marketing. 

¿Qué es lo que inbound marketing quiere lograr?

Busca colocarte a la vista del consumidor, a través de diferentes canales, ofreciéndole contenido para cada etapa de su proceso de compra, facilitándole la toma de decisiones. La idea es que cuando la persona tome su decisión, elija ese negocio que le ayudó a resolver sus problemas.

En otras palabras, Inbound se trata sobre entregar el contenido correcto, a la persona, correcta, el el momento correcto, a través de los canales correctos.

Inbound y la integración de marketing y ventas

En vez del tira y jala habitual de marketing y ventas, Inbound se enfoca en la “ALINEACIÓN” perfecta del trabajo de ambos equipos para alcanzar los objetivos pautados.

Es decir que en vez de empujar la carreta para lados opuestos, ambos equipos trabajan unidos empujándola hacia el mismo lugar, lo cual les ayuda a llegar más rápido. Esto significa que marketing necesita a ventas y ventas necesita a marketing.

¿En qué se diferencia Inbound Marketing del Tradicional?

Tanto el Marketing Tradicional como el Inbound buscan satisfacer las necesidades del mercado a cambio de un beneficio para las empresas; sin embargo, sus enfoques a la hora de perseguir sus objetivos, son diferentes. Chequea a continuación sus diferencias:

Diferencia entre inbound Marketing y Marketing Tradicional, ¿Qué es Inbound Marketing y cómo ayuda tu negocio a vender?

En resumen, Inbound es una metodología que busca ayudarte a lograr tus objetivos de un modo extremadamente medible, aprovechando los mejores recursos y beneficios que ofrece el entorno digital.

Ahora bien, no se trata solo de saber qué es Inbound Marketing, sino de sumergirse en el proceso, hacer un esfuerzo y comprometerse para lograr los mejores beneficios. 

2 comments

  1. […] Esta metodología que, a través de la unificación e implementación organizada de una serie de tácticas de marketing digital, primero que nada, te ayuda a ATRAER a tu público objetivo (no a interrumpirlo) para que luego desarrolles una relación estrecha con el mismo. Esto es usando como materia prima el contenido. En la imagen a continuación te muestro cómo es que funciona la metodología. […]

  2. […] diagrama debe ayudarte a entender cómo convergen los medios, sin embargo, necesitas una metodología enfocada en el consumidor, que te ayude a aprovechar cada medio de la trifecta en el lugar […]

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