Hace un año se acercó a mi una persona muy preocupada con una situación en su negocio. Esa persona me contó que tenía una web con mucho contenido, muchas visitas, comentarios, etc. También me comentó que tenía muchos seguidores, muchísimas interacciones, y que las personas compartían los contenidos de la web en sus redes sociales.
Hasta ahí todo es genial, hasta que dicha persona me comenta que ninguna de esas visitas, comentarios, likes y shares se traducen en ventas. Que las ventas van de mal en peor y que está invirtiendo demasiado dinero en hosting, herramientas, publicidad pagada, influencers, creación de contenidos y manejo de redes sociales; y no está viendo un retorno de esa fuerte inversión.
¿Qué encontré al evaluar su situación?
Nos sentamos juntos a hacer un análisis de su presencia digital, y encontré varios factores bastante determinantes en esa situación. A continuación te los comparto:
PRIMERO: el contenido de la web era bueno, pero estaba dirigido a VILLEGA y TO’ EL QUE LLEGA. Esa persona me dijo que quien le hizo el trabajo de la web le había recomendado que publicara contenido de interés general para atraer más visitas. Esto es una buena estrategia para una web que vive del tráfico, pero para un negocio, que lo que busca es VENDER, NO SIRVE DE NADA. Más cuando se trata de un servicio que no todo el mundo necesita.
SEGUNDO: analizando las analíticas de la web, vimos que un % extremadamente bajo estaba dentro del público objetivo del negocio. La mayoría de las visitas venían de otros países, edades, estilos de vida totalmente distantes a su negocio.
TERCERO: en las redes sociales no era diferente. Comunidades grandes, pero poco segmentadas, además de un contenido para nada enfocado.
CUARTO: acciones con influencers que le generaban muchos seguidores y mucho engagement, pero nada de cierre.
QUINTO: campañas de publicidad digital con públicos para nada segmentados, sin un foco claro.
En fin, todo se resume en…
GRAN AUDIENCIA + TARGET MUY AMPLIO = MENOS ENFOQUE, CERO RESULTADOS
En resumen, el problema era…
Primero, esa persona carecía de una estrategia con objetivos claros. Segundo, necesitaba tener un panorama claro sobre quién es su cliente ideal y toda la historia detrás del mismo.
Si caminas con los ojos vendados, te caes o no llegas a ningún lado.
Todo negocio que busca tener éxito en Internet, debe entender que sus acciones digitales deben estar enfocadas en conectar con ese consumidor que tiene más posibilidades de convertirse en su cliente.
Con el comportamiento y estilo de vida del consumidor de hoy, la estrategia menos inteligente es tirar una red gigante en el mar digital para “ver qué pescamos, si es que pescamos algo”
Es imperativo conocer al consumidor
Cuando conoces a profundidad a tu público objetivo, conectar con él es más sencillo, ya que sabes exactamente cuáles son sus problemas y cómo puedes ayudarle a resolverlos. Con esta información a mano, solo debes planificar la combinación de acciones a realizar para atraer a esas personas tu web y allí lograr que entre en el túnel de ventas, donde se realizarán otras acciones para lograr que se conviertan en clientes.
Ahora bien, sabemos que solo la definición de un TARGET no te ofrece información muy detallada sobre tu público objetivo, como cuáles son sus problemas, necesidades, quejas y objetivos. Sin embargo, un Buyer Persona sí te brinda detalles a profundidad, los cuales te permiten adaptar tus estrategias, acciones y contenidos, para alcanzar a las personas con una mayor precisión.
¿Qué es el Buyer Persona?
El Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Es un perfil que te ayuda a entender mejor a tus clientes actuales y a los prospectos, pero además te facilitan el personalizar y definir tus objetivos de marketing para tus diferentes segmentos de público.
El Buyer Persona se crea basándose en datos reales, información que recopilas del departamento de ventas, encuestas, entrevistas e investigación, además de cierta especulación sobre su demografía, comportamiento, motivaciones y objetivos.
Un Buyer Persona NO ES:
- Un target 10% definido
- Un rol específico de una empresa
- Un usuario cualquiera de una red social
- El perfil exacto de una persona real
- Un perfil totalmente inventado
¿Qué debe tener el perfil de un Buyer Persona?
En ocasiones, los perfiles de los Buyer Personas son kilométricos, en otras son resumidos. Todo depende de qué tanta información obtengas y qué tan específico quieres que sea tu perfil. Ahora bien, a modo general, el perfil de tus Buyer Personas siempre debe tener?
- ¿Quién es?
- ¿Cómo es su personalidad?
- ¿Cuál es su historia?
- ¿Cómo es su comportamiento?
- Su demografía
- ¿Cuáles son sus objetivos, retos, problemas y quejas?
¿Cuál es la importancia del Buyer Persona?
El Buyer Persona es un arma de guerra de vital importancia hoy en día, y su creación debe ser un proceso inherente en el desarrollo de toda estrategia digital se busca sea exitosa. Este proceso no se debe pasar por alto, ya que este perfil será tu faro a la hora de:
- Establecer objetivos
- Idear, planificar y desarrollar el contenido correcto para la persona correcta, personalizándolo de acuerdo a sus necesidades, comportamientos y sus inquietudes.
- Distribuir tus contenidos inteligentemente
- Atraer a tu negocio a tu cliente ideal
- Diseñar tus estrategias y planes de acción
- Crear tus planes de medios y la segmentación para la publicidad pagada
- Idear acciones con influencers
- Realizar todo tipo de actividad que esté realacionada con la adquisión de clientes
- Incluso, para mejorar o diseñar nuevos productos servicios
El Buyer Persona representa a ese extraño o extraña que encontrará tus contenidos en las redes sociales, los resultados de búsqueda o en algún anuncio; los cuales le permitirán llegar a tu web donde experimentará una serie de transformaciones que le llevará a convertirse, si haces bien tu tarea, en tu cliente fiel.
