¿Qué es Inbound Marketing?

¿Qué es Inbound Marketing y cómo ayuda a las marcas a vender?

Aprende qué es Inbound Marketing, cómo ayuda a las marcas a vender en el entorno digital y por qué es ideal para conectar con el consumidor de hoy.

En algunas de mis charlas y/o capacitaciones suelo hacer la pregunta siguiente: ¿Realmente es posible vender en las redes sociales?, a lo que, como es normal, muchos responden de manera positiva y otros de manera negativa. Ahora bien, el común denominador entre esos dos tipos de respuestas es la manifestación de cierta inseguridad para responder.

Entonces, la respuesta que siempre les doy es la siguiente: ¡CLARO QUE SÍ ES POSIBLE! A diario vemos un montón de negocios que operan a través de sus cuentas en las redes sociales, y he sido testigo de resultados positivos que reciben las marcas luego de establecer una presencia adecuada en los medios sociales. Ahora bien, hoy en día es necesario que las marcas vayan más allá que simplemente crear un perfil de Instagram y un WhatsApp.

¡No me vayas a mal interpretar! Creo en la importancia de los medios sociales, y sé que siguen siendo vitales en el desarrollo y mantenimiento de una marca en el entorno digital, sin embargo, no son el fin, sino uno de los tantos medios, por lo que no son lo único que requiere una marca para ser parte del proceso de decisión de compra de su público objetivo.

INSISTO, el consumidor ha cambiado

El consumidor de antes vs el consumidor de hoy - ¿Qué es Inbound Marketing?

3 de las principales razones que han impulsado el cambio en el consumidor son:

  1. La proliferación de la información
  2. La afluencia de los medios
  3. El poder que la tecnología le ha dado

Recuerda qué en un post anterior te hablé del Momento Cero de la Verdad (ZMOT) donde te comenté que el consumidor de hoy en día no solo basa sus decisiones de compra en las publicaciones que ve en las redes sociales, sino que realiza sus investigaciones. Esto significa que las marcas deben trabajar en la mejor forma de conectar con ese consumidor autónomo, libre, que no toma decisiones de compra a la ligera.

Partiendo de ahí, hoy vengo a presentarte Inbound Marketing como una excelente forma de lograr conectar con el consumidor de estos tiempos. Así qué dejemos el preámbulo y vamos directo al punto.

¿Qué es Inbound Marketing?

Inbound Marketing es cambiar el chip a la hora de hacer marketing y ventas en el entorno digital. Siempre me encanta usar la referencia de las llamadas que recibimos para vendernos tarjetas de crédito o préstamos “pre-aprobados”, ya que esos representantes nos llaman en los momentos menos oportunos, para vendernos algo que NO estamos preparados para comprar, no necesitamos o simplemente no deseamos.

Inbound Marketing es todo lo contrario a eso, ya que las marcas se enfocan en conquistar al consumidor atrayéndole con un imán, en vez de gritarle que compre o contrate sus productos o servicios.

Inbound marketing se trata de dejar de gritarle a los consumidores que compren tus productos o contraten tus servicios. - ¿Qué es Inbound Marketing?

Inbound se enfoca en las personas, respetando su espacio, poder y autonomía a la hora de tomar una decisión de compra. Esto es a través de la creación de contenido educativo, atractivo, de calidad, que les ayuda a resolver sus problemas, sus dudas o a complacer sus necesidades y deseos. Ese contenido atrae a las personas al sitio web de la marca, donde ellos pueden aprender más sobre lo que tiene que ofrecerles… A su propio ritmo y bajo sus propios términos.

Contenido + Contexto = Inbound Marketing

Inbound Marketing es la unión perfecta entre contexto y contenido, ya que lleva a la marca a distribuir contenido de valor de diferentes extensiones y formatos, a través de diferentes canales; pero lo hace tomando muy en cuenta al público objetivo de esa marca y en qué lugar del ciclo de compra en que este se encuentra.

Inbound Marketing es la unión perfecta entre contexto y contenido - ¿Qué es Inbound Marketing?

Podemos entender Inbound Marketing desde 3 puntos de vista:

  • Inbound es una filosofía. Esto es el “¿POR QUÉ?”
  • Inbound es una metodología. Esto es el “¿CÓMO?”
  • Inbound es un conjunto de tácticas y herramientas. Esto es el “¿QUÉ?”

¿Qué es Inbound Marketing? Podemos entender Inbound Marketing desde 3 puntos de vista

Inbound Marketing es una filosofía (El “¿POR QUÉ?”)

Inbound Marketing es una filosofía que se basa en la premisa de que el consumidor de hoy no quiere ser interrumpido, mucho menos si no ha dado permiso. Ahora bien, cuando el contenido de la marca está alineado a sus necesidades, puede ganar su permiso NO para empezar a bombardearle con publicidad, sino para desarrollar una relación. En pocas palabras, Inbound es MARKETING basado en PERMISOS.

Esta filosofía se basa en:

  • La construcción de la confianza del consumidor hacia la marca, para obtener su amor, para no ser ignorada.
  • La creación y difusión de contenidos enfocados al público objetivo, sus preguntas, problemas, deseos y necesidades.
  • El hecho de que el consumidor atraviesa diferentes etapas durante su proceso de compra o su interacción con la marca, por lo que cada etapa requiere diferentes acciones de marketing.

Inbound Marketing es una metodología (El “¿CÓMO?”)

La filosofía Inbound está soportada sobre una metodología que facilita el camino del consumidor a través del ciclo de compra, atrayéndolo al sitio web de la marca, donde experimentará una serie de transformaciones; pasando de ser extraño / desconocido a una persona con un rostro y un nombre, es decir, un contacto. A partir de ahí la marca desarrollará una relación con ese contacto para lograr que se convierta en su cliente. Pero eso no se queda ahí; ya que una vez siendo su cliente, se fortalece esa relación para lograr su fidelidad y la disposición de promover la marca de manera voluntaria.

Con esta metodología la marca solo se acerca al consumidor con el fin de cerrar ventas cuando ya están listo para tomar una decisión.

A continuación, te comparto el gráfico que resume el funcionamiento de la metodología.

La metodología inbound marketing - ¿Qué es Inbound Marketing?

La metodología Inbound está compuesta por 4 acciones básicas:

  1. Atraer: la marca activa un imán gigante para atraer la mayor cantidad de tráfico posible. Pero ojo, porque no se trata de atraer cualquier tipo de tráfico, sino el tráfico de las personas con más probabilidades de convertirse en clientes. Entonces, ahí es donde ocurre la primera transformación del consumidor, ya que pasa de extraño a visitante.
  2. Convertir: una vez el consumidor se convierte en visitante de la web, el próximo paso es lograr que se convierta en lead obteniendo su información de contacto.
  3. Cerrar: cuando la marca logra que los visitantes se conviertan en leads, el próximo paso es lograr que se conviertan en clientes. Esto es a través de un cuidado más especializado.
  4. Deleitar: el trabajo no termina cuando la persona se convierte en cliente. A partir de ahí la marca debe comprometerse con ese cliente manteniendo la relación y entregándole mensajes personalizados, para lograr su fidelidad y que se convierta en promotora de la marca.

Inbound marketing es un conjunto de tácticas y herramientas – (El “¿qué?”)

Etapa tras etapa Inbound Marketing agrupa y emplea gran parte de las tácticas de marketing digital que ya conocemos y hemos implementado en algún momento. La diferencia es que esas acciones no se llevan a cabo implementan al azar, sino que se van ejecutando de un modo organizado y en el momento justo, es decir, de acuerdo a la acción / etapa de la metodología que le corresponde, según el objetivo a alcanzar.

Cuando el objetivo es ATRAER a los extraños para convertirlos en visitantes, es decir, generar tráfico a la web, las acciones son:

  • Blogging
  • Social Media Management
  • Optimización SEO / Keywords
  • Las diferentes páginas de la web de la marca

Cuando el objetivo es CONVERTIR a los visitantes en leads, las acciones son:

  • La implementación de Llamados a la acción (CTAs)
  • La creación de contenido y/o recursos especializados entregados en Landing Pages
  • El uso de formularios para la captación de información

Cuando el objetivo es CERRAR, es decir, que los leads se conviertan en clientes, las acciones son:

  • Email Marketing
  • Automatización de marketing
  • Cualificación de los contactos a través del Lead Scoring
  • Seguimiento de la relación con ellos a través de la integración CRM

Cuando el objetivo es DELEITAR, para lograr la fidelidad de los clientes, las acciones son:

  • Un excelente servicio al cliente a través de los medios sociales
  • CTAs inteligentes
  • Envío personalizado de contenido especializado para fortalecer la relación con los clientes
  • Encuestas para conocer sus opiniones

Ahora que sabes qué es Inbound Marketing y cómo funciona, veamos otros aspectos importantes de este enfoque de marketing. 

¿Qué es lo que inbound marketing quiere lograr?

Busca colocar a la marca a la vista del consumidor, a través de diferentes canales, ofreciéndole contenido para cada etapa de su proceso de compra, facilitándole la toma de decisiones. La idea es que cuando la persona tome su decisión, elija a la marca que le ayudó a responder sus problemas.

En otras palabras, Inbound se trata sobre entregar el contenido correcto, a la persona, correcta, el el momento correcto, a través de los canales correctos.

Inbound y la integración de marketing y ventas

En vez del tira y jala habitual de marketing y ventas, Inbound se enfoca en la “ALINEACIÓN” perfecta del trabajo de ambos equipos para alcanzar los objetivos pautados.

Es decir que en vez de empujar la carreta para lados opuestos, ambos equipos trabajan unidos empujándola hacia el mismo lugar, lo cual les ayuda a llegar más rápido. Esto significa que marketing necesita a ventas y ventas necesita a marketing.

¿En qué se diferencia Inbound marketing del Tradicional?

Tanto el Marketing Tradicional como el Inbound buscan satisfacer las necesidades del mercado a cambio de un beneficio para las empresas; sin embargo, sus enfoques a la hora de perseguir sus objetivos, son diferentes. Chequea a continuación sus diferencias:

Marketing Tradicional vs Inbound Marketing - ¿Qué es Inbound Marketing?

En resumen, Inbound es una metodología que busca ayudar a las marcas a lograr sus objetivos de un modo extremadamente medible, aprovechando los mejores recursos y beneficios que ofrece el entorno digital.

Ahora bien, no se trata solo de saber qué es Inbound Marketing, sino de sumergirse en el proceso, hacer un esfuerzo y comprometerse para lograr los mejores beneficios. 

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